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Guida al Web per imprenditori

06 maggio 2016

Non riesci a trovare nuovi clienti? Ti spiego perché oggi DEVI avere una strategia Web + le 5 osservazioni SBAGLIATE che tutti gli imprenditori che incontro mi fanno

 

Se non ora quando?

Come direttore commerciale, per lavoro giro molto, vedo molte imprese, conosco molti imprenditori. Mi occupo del campo Web per lavoro solo da pochi anni (anche se è sempre stata una grande passione per me), ma ormai conosco benissimo le obiezioni degli imprenditori in questo campo: tutte derivano da una paura fottuta di investire in ambito web.

Sai qual è la  cosa che più di tutte mi stupisce?

In particolare per quanto riguarda le aziende italiane, in Italia il Web è SEMPRE una novità.

Passano gli anni, e per la maggior parte degli imprenditori è come se questo mondo esistesse da pochi mesi, come se fosse una novità in cui ancora fanno fatica a credere. Non che non si rendano conto della sua importanza (ormai anche i più cocciuti si sono convinti) ma è come se il Web fosse una nuova possibilità a cui guardare con sospetto, di cui ancora si deve capire se funziona o meno.

SVEGLIA!

Google è nato nel 1997, Facebook nel 2004; sono aziende che fatturano MILIARDI di dollari, facendo pubblicità a milioni di aziende.

Google AdWords, la piattaforma di Google che consente di pubblicare annunci per farsi pubblicità sul Web, esiste dal 2000. Si, avete sentito bene: da s-e-d-i-c-i anni!

 

 

Proprio l'altro giorno sono stato a trovare un imprenditore in centro a Milano, titolare di alcuni negozi. Mi raccontava che il primo di essi è stato fondato nel 1985: ragione per cui, giustamente, mi diceva che aveva una "storia". Ed è vero.

Gli ho quindi fatto notare che, da quando il suo PRIMO negozio aveva aperto, sono di più gli anni trascorsi CON Google Adwords che senza. Vero, di poco; vero anche che Google AdWords al lancio non era certo quello di oggi, e in Italia è arrivato dopo. Ma nonostante ciò, il dato gli ha fatto abbastanza impressione.

Si, perché lui poco prima mi stava giusto dicendo che

 

"Questa novità della pubblicità online non mi convince molto"

 

Signori: la pubblicità online è l'unica ad essere cresciuta negli ultimi 10 anni. Non è che stiamo parlando proprio dell'altro ieri.

 

Eppure, perché tutto ciò spaventa ancora gli imprenditori italiani?

Ci parlo tutti i giorni, mi raccontano dei loro investimenti pubblicitari uguali da anni e anni. Ve lo assicuro (ma lo sapete bene anche voi): non tutti hanno il coraggio di dirmelo, ma molti di loro spendono migliaia dei loro amati euro OGNI ANNO per volantini, cartelloni, pubblicità in TV…

Perché l'imprenditore italiano si fida di più di questi canali?

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ATTENZIONE => Ci tengo a specificarlo: al contrario di molti, io NON penso che questi canali siano ormai del tutto inutili e sorpassati: in alcuni casi investire in essi può ancora andare bene.

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Però bisogna ammettere che l'affidabilità dei canali pubblicitari cosiddetti tradizionali è una questione di percezione… Nessun imprenditore mette in dubbio che uno spot in TV funzioni, o che un cartellone gli porti i risultati consoni all’investimento affrontato.

Eppure la contraddizione è palese, in quanto:

La maggior parte delle attività di web Marketing, non solo funzionano meglio e costano meno, ma permettono di misurare esattamente i risultati in relazione ai costi, e di capire velocemente se la strategia scelta funziona o no.

E QUESTO E' UN FATTO

Eppure

Gli imprenditori generalmente considerano le attività pubblicitarie canoniche più “serie” e “affidabili” (sono le stesse che usavano i loro genitori!!!).

Per provare a dimostrare l’assurdità di tutto questo, ho raccolto le 5 osservazioni che TUTTI gli imprenditori mi fanno (e che probabilmente mi faresti anche TU)  al duplice scopo di:

  • Dimostrare che non stanno in piedi e che, semplicemente, NON SONO VERE
  • Far notare che le stesse identiche osservazioni potrebbero essere fatte per qualsiasi canale pubblicitario, come la cartellonistica o gli spot in TV

 

1.   IL MIO E' UN SETTORE PARTICOLARE…

Un grande classico… Tutti i tuoi colleghi imprenditori me lo dicono: ci girano intorno per un po', mi illudono, ma alla fine questa frase la sento sempre; e quindi la verità può essere una sola:

Se tutti siete particolari, allora nessuno di voi è particolare.

Al massimo potrei concederti che il tuo, FORSE, è un settore specifico

Ma alla fine tutte le imprese, sono uguali perché tutte hanno gli stessi obiettivi, ovvero:

  • Trovare i clienti --> Senza nuovi clienti, la tua azienda muore
  • Aumentare il fatturato --> è quello che vogliamo tutti, io per primo, no?
  • Consolidarsi sul mercato
  • Rafforzarsi nei confronti dei competitor --> lo so che a questo punto ci tieni tantissimo…Anche se probabilmente la cosa migliore sarebbe DIFFERENZIARSI da loro,

Cosa porta la gente da te piuttosto che da un competitor? Solo ed esclusivamente la COMUNICAZIONE.

Che poi oggi vuol dire la COMUNICAZIONE WEB  (e questo spero che sia chiaro).

Anche noi abbiamo clienti particolari, ma nel modus operandi, non nelle strategie.

Inoltre, se i tuoi clienti sono così particolari, perché i volantini vanno bene e, per esempio, il Social Media Marketing no?

Senti che il tuo settore è diverso perché vendi un servizio?

Il tuo cliente non è particolare, ma è semplicemente una nicchia a cui devi solo far capire che il tuo servizio può essere un modo semplice per risolvere un problema. E la rete ti offre potenzialità PAZZESCHE per farlo: puoi aprire un Blog come questo, gestire una pagina Facebook aziendale, fare Story-telling…

E infine…magari i tuoi clienti saranno anche particolari…ma comunque sono TUTTI SU INTERNET!

 

2.   MA SE RIFACCIO IL SITO WEB, COME FACCIO AD AVERE LA GARANZIA CHE POI VENDO DI PiU'?

Semplicemente, non puoi.

Però forse stai confondendo l’Agenzia Web con un’agenzia di vendita. E c’è una differenza non da poco:

La web agency porta più persone possibile da te al minor costo, dandogli la possibilità di conoscere il tuo servizio

MA

Se il tuo prodotto o servizio non è vendibie, non ha mercato, ha il pricing sbagliato, non ha un target chiaro… nessuna strategia di marketing al mondo, nessun “trucchetto” potrà farti aumentare le vendite. Sia esso online o offline.

 

3.  SE INVESTO 100 EURO SU ADWORDS QUANTE BORSE/CONSULENZE/MICHETTE VENDO?

In primo luogo, mi spiace dovertelo dire ma…

Non puoi pensare di investire 100 su FAcebook Ads o Google AdWords!!!

Va bene che L’INTERNET è gratis, e anche stare su Facebook è gratis.. ma non puoi pensare di farci pubblicità e utili senza spendere niente o quasi….

E poi scusa la domanda….

 

Ma tu oggi, quante borse vendi esattamente grazie ai manifesti che hai appeso il mese scorso?

Quanti euro devi investire esattamente se vuoi vendere 10 consulenze in più l’anno prossimo?

(…adesso arriva l’ultima con cui ti frego veramente…😊)

 

Facciamo che questo semestre sei sicuro di aver venduto un milione di michette grazie ai cartelloni pubblicitari che hai affisso…

...se il prossimo vuoi venderne due milioni, cosa hai intenzione di fare?

 

Affiggerne il doppio? Ricoprire la tua povera città?

 La verità è che ti sembra normale spendere 2000 € per far passare tre spot pubblicitari su una rete locale scalcagnata - perché è quello che hai sempre fatto - ma ti caghi letteralmente sotto all’idea di investirne 1000 € in una campagna test su Adwords. 

 Ti sembra sensato investire 50.000 euro per una pagina sul Corriere della Sera: perché è prestigioso, perché quando entri nel tuo ufficio e apri il giornale è sempre bello (lo so, sono stato anche io imprenditore). Ma….

Il prestigio ti porta l’utile?

NO… le conversioni lo fanno.

Il tuo obiettivo è ARRIVARE DOVE DEVI ARRIVARE: non esserci tanto per esserci.

Il cambiamento è epocale, lo so; se hai tra i 50 e i 70 anni per te è normale utilizzare tutti questi canali (TV, riviste di settore…), e se non te li puoi permettere preferisci rivolgerti alle brutte copie, che agli strumenti che hanno innovato e cambiato per sempre il modo di fare business e aumentare il fatturato.

Con gli strumenti di web marketing puoi sapere esattamente in ogni momento quanto spendi e quanto guadagni; l’investimento è continuativo, ti da informazioni sempre più precise sui tuoi prospect e strategie di vendita sempre più affinate.

 

4. SI MA... QUALI LAVORI AVETE FATTO NEL MIO SETTORE

Se noi sapessimo esattamente come funziona il tuo settore… apriremmo un’azienda che fa quello che fai tu e ti faremmo concorrenza! 😊

Noi conosciamo le peculiarità del web……. La parte che riguarda il tuo business ce la devi mettere tu! Le web agency hanno come punto di forza di essere trasversali, unendo le propria naturale capacità di adattamento alle meccaniche di base comuni a tutti i settori

 

5. IO I MIEI CLIENTI LI TROVO CON IL PASSAPAROLA... E' SEMPRE STATO COSI'

Ok, se fai un buon servizio, il passaparola ti porterà sicuramente qualche cliente….

Cliente che forse probabilmente oggi ne parlerà su Facebook…..

(eh si, perché il fatto che tu su Facebook non ci sia non vuol dire che le persone non lo usino per parlare di te… magari bene, magari male…)

Il web non è diverso dal passaparola, è un passaparola gigante, di cui puoi misurare bene le conversioni.

Le dinamiche del Web non sono “aliene”, sono le stesse persone che incontri per strada che lo popolano. Il canale web sta crescendo e diventando sempre più importante: i contenuti informativi che tu dai hanno una reputation da cui poi si genereranno i contatti o gli sputtanamenti. 

E poi, anche qui…facciamo che tu sia sicuro al 100% che quest’anno il passaparola ti abbia portato 5 clienti, magari anche belli e importanti. Se l’anno prossimo vuoi ottenerne 10… cosa hai in mente di fare esattamente?

 

 

 

----------------- IN CONCLUSIONE ---------------------------------------------

 

Ok lo so cosa state pensando: va bene, Gian Luca, hai sproloquiato per tutto il post, ma alla fine io cosa posso fare? Il mio suggerimento è:

Non affidarti alle tue sensazioni!

Prova a fare test reali con professionisti che possono analizzare dei dati sulla base di risultati significativi.

Nessuno dice che devi mettere all’improvviso il 100% del tuo budget pubblicitario sul web, ma prova a investirne una fettina. È comunque un modo per diversificare il tuo budget.

In breve: È ora di avere una strategia di comunicazione sul web!

 

Un ultimo consiglio:

Prima di venire da una web agency, DIMENTICATI tutto quello che pensi di sapere sul Web.

Ho esagerato? Non volevo offenderti, ma entra nell'ottica che i professionisti seri del settore potrebbero dirti NO

(non perché sono più belli e intelligenti di te, ma perché hanno esperienza nel settore Web come tu ne hai nel tuo)

  • Vuoi fare Facebook solo perché hai sentito dire da un tuo amico che funziona?
  • Vuoi promuovere il video aziendale dove sei alla scrivania e per 20 minuti parli del fatto che sei leader del mercato e che il tuo punto di forza è l’affidabilità?
  • Hai una linea di prodotti che non ha mai venduto un pezzo e vuoi aprire un e-commerce pensando che magicamente funzionerà?

A volte un NO può farti risparmiare un bel po' di soldi! Quindi, quando ti rivolgi a una Web Agency (se ti interessa ne conosco una :) parla dei tuoi obiettivi e chiedi di farti fare delle proposte su quali sarebbero le migliori strategie da seguire per raggiungerli.

 

Se hai trovato l'articolo interessante e vorresti saperne di più, puoi scrivermi a info@italiamultimedia.com o cercarmi a questo numero di telefono:

02 20404561

 

Ciao e al prossimo articolo!!!

Gian Luca 

 

 

 

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Autore Gian Luca Bertaccini   •   digital marketing |