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Guida al Web per imprenditori

21 giugno 2016

[Trovare nuovi clienti grazie al web] COME FARE e COSA è importante CAPIRE per smettere di sprecare soldi in pubblicità farlocche e investire SERIAMENTE sul web

Se ho deciso di scrivere questo articolo è perché so che molti imprenditori come te si chiedono come possono trovare nuovi clienti online, sfruttando le risorse del web.

Quando parlo con altre persone che come me si occupano di web per lavoro, mi accorgo che sono molto frustrati dal fatto che gli imprenditori in Italia "non capiscono il web". Basandosi su questo luogo comune, i miei colleghi si lamentano principalmente dei seguenti fatti:

 

  • Gli imprenditori italiani non vogliono investire sul web; 
  • Quando ci investono non si fidano e fanno fare le cose al contrario di come andrebbero fatte;
  • Quando poi le cose (ovviamente) non funzionano, si lamentano e rimpiangono i paginoni sulle riviste specializzate

 

Io sono di un'opinione un po' diversa. Credo che gli imprenditori come te comprendano molto bene il funzionamento del web.

Acquistano capi d'abbigliamento e biglietti per la loro squadra del cuore online, si aggiornano sui blog di settore, leggono i quotidiani online, condividono le cose che gli piacciono sui social network. Insomma, fanno quello che fanno tutti gli altri. Me compreso. Certo, probabilmente passo più ore online di te, per motivi di lavoro. Ma non pensare che nelle mie attività quotidiane lo usi in modo molto diverso da te.

Eppure c'è una cosa che ci accomuna: io e te dobbiamo vedere il web come una risorsa.

Ed è qui che iniziano i problemi

Mi spiego meglio

 

 

Quando gli utenti web navigano online alla ricerca dei loro contenuti preferiti o della soluzione a un problema, capita molto spesso che si imbattano in advertising pubblicitari sotto varie forme. Come un'inserzione su Facebook, un annuncio sponsorizzato su Google o una banner pubblicitario all'interno di un sito sportivo.

A quel punto le reazioni possibili sono tre:

 

1) Non se ne accorgono quasi

2) Sbuffano e si incazzano perché gli danno fastidio

3) Sono contenti perché il contenuto gli interessa e gli segnala la possibile soluzione a un loro problema

 

Ci torneremo sopra più avanti: quello che mi interessa adesso è il fatto che per motivi diversi, io e te, non possiamo permetterci di fermarci a queste 3 reazioni, ma dobbiamo aggiungerne (almeno) un'altra:

 

4: come potrei sfruttare IO questi strumenti?

 

  • Io devo farlo perché il mio lavoro è capire come posso aiutare i miei clienti imprenditori a migliorare il proprio business online, risolvendo i loro problemi grazie al web;

 

NON ti scrivo certo per convincerti di questo punto, perché so benissimo che lo hai già capito

 

Ma so anche che il difficile è rendersi conto che quegli stessi strumenti possono aiutare PROPRIO TE. 

Effettivamente, come scriveva il mio collega Gian Luca in un articolo qualche tempo fa, molti tuoi colleghi imprenditori basano le proprie strategie di marketing basandosi su alcune conclusione sbagliate, del tipo:

 

  • Il mio settore è complicato e "differente"
  • Ho sempre lavorato grazie al passaparola
  • I miei clienti non usano internet

 

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Tra parentesi: (forse è vero che i tuoi clienti che hai da 20 anni non cercano altri fornitori su internet… ma i nuovi clienti che vorresti accaparrarti e che sono in cerca di un nuovo fornitore ADESSO? Sei proprio sicuro che non lo cercherebbero subito online?)

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Inoltre un'altra cosa di cui mi sono reso conto è che molti imprenditori prendono il modo in cui LORO STESSI utilizzano il Web e lo trasferiscono su tutti gli altri.

 

- "Io su Facebook parlo solo di cavolate, quindi non è un canale serio, non va bene per il mio business che invece è serissimo"

- Ma la gente non fa mica acquisti dal telefonino…"

- "Io non leggo mai più di 3 righe, quindi è inutile scrivere testi lunghi"

- "Io non lascio mai la mia e-mail su nessun sito, quindi non chiediamola"

- "Io quando vedo una pubblicità su un sito mi incazzo, quindi non facciamo pubblicità su internet" (!!!) 

 

Ho lasciato per ultima volutamente una delle più diffuse e allo stesso tempo SBAGLIATE e DANNOSE:

"Ah, io non mando newsletter perché tanto quelle che arrivano a me non le leggo mai"

 

Se pensi tutte queste cose e senti che nulla e nessuno ti farà cambiare idea, smetti pure di leggere questo articolo

Io invece ti posso assicurare che:

 

- Le aziende che investono in Facebook sono sempre di più e con target di tutti i tipi;

- Le persone fanno acquisti dal proprio smartphone mentre sono in metropolitana o in bagno;

- Le persone leggono più di 3 righe (proprio come stai facendo TU ADESSO) se il contenuto è interessante e le aiuta a risolvere un problema;

- Le persone si iscrivono volentieri alle newsletter per ricevere informazioni e contenuti utili e di qualità;

 

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Torniamo per un attimo ai 3 tipi di comportamento che gli utenti tengono quando si imbattono in banner, newsletter, o qualsiasi altro tipo di advertising online

 

1) Non se ne accorgono quasi

Contenti loro, contenti tutti; questo tipo di pubblico non ci interessa, perché non possiamo risolvere i loro problemi, altrimenti il nostro messaggio gli sarebbe interessato

 

2) Sbuffano e si incazzano perché gli danno fastidio

 Tanto piacere: non succede niente! Di loro non devi preoccuparti

 

3) Sono contenti perché il contenuto gli interessa e risolve il loro problema: Clic!

Il tipo di comportamento numero 3 è quello che ci interessa. Come produrre questo tipo di risultato da parte degli utenti che ci interessano? 

 

Semplice!

(attenzione, ho detto semplice ma non facile; perché non succede MAI per caso)

 

PREMESSA:

Qualsiasi attività o strategia di web marketing (come tutte le attività di marketing) sono inutili se alla base c'è un prodotto o un servizio che non funziona, non  risolve un problema, non ha un target preciso né un pricing corretto. Altrimenti nessuna di queste attività potrà fare aumentare il tuo fatturato o farti trovare nuovi clienti. Se ti dicessi il contrario, forse riuscirei a venderti qualcosa ma:

  1. Non funzionerebbe
  2. Non sarei serio
  3. Sarebbe una truffa, perché so già da ora che non ti servirebbe

Perciò se qualche freelance o qualche agenzia ti propone trucchetti, mezzi tecnici strabilianti e strategie innovative senza parlare insieme a te del tuo business e dei tuoi prodotti e servizi…. Magari a un prezzo stracciato e dicendoti che funziona SEMPRE…corri più lontano che puoi! E non dire che non ti avevo avvisato ;)

 

PER PRIMA COSA:

Studia i tuoi competitor, quali strategie utilizzano e quali attività di web marketing portano avanti. Ricordando sempre, però, che se lo fanno loro non vuol dire sia la mossa migliore.

Studia i loro prezzi in rete, IN PARTICOLARE se sei un rivenditore di prodotti che magari si trovano identici su Google Shopping a un prezzo più basso

 

POI:

Cerca i tuoi clienti online: ci sono già. Parti da loro; fa in modo che parlino dei tuoi prodotti e servizi sui social, che visitino il tuo sito web. Se non lo fanno loro, chi dovrebbe farlo?

Fai in modo che diventino fan della tua pagina Facebook, o che si iscrivano alla tua newsletter. Il  fatto che una persona abbia comprato dei tuoi prodotti 2 anni fa non vuol dire che sceglierà sempre te o anche solo che SI RICORDI DI TE: allora ricordagli sempre perché i tuoi servizi sono proprio la soluzione migliore per lui, mandandogli per esempio una mail ogni settimana, o facendo attività di remarketing su Google AdWords e Facebook, in modo che dopo aver visitato il tuo sito vedano i tuoi messaggi pubblicitari per molti giorni.

Una volta che i tuoi clienti ti seguono, ci sono molti strumenti per coinvolgere le loro cerchie di amici e conoscenti e trovare così nuovi prospect in target. Per esempio facendo campagne pubblicitarie su Facebook rivolte agli amici degli amici, o chiedendo ai tuoi fan di inoltrare o condividere i contenuti della tua newsletter.

(A proposito, lo sai vero che NON ESISTE che non mandi newsletter ai tuoi contatti? No, neanche se il tuo settore è "differente"….se vuoi sapere perché LEGGI QUI

 

INOLTRE:

Una volta stabilito il budget mensile o totale da dedicare alle attività di web marketing, devi capire quanto investire della tua risorsa più preziosa: il tuo tempo personale. Ti sembra di non avere tempo?

Forse è vero, perché hai un mucchio di cose da fare.

Allora ho un altro suggerimento:usa un altro metodo, quello che ti permette di trovare nuovi clienti e aumentare il fatturato senza investire tempo in nuove attività ma continuando semplicemente a fare quello che hai sempre fatto.

 

Ops… non esiste ;)

 

E ANCORA:

 

Inizia a promuoverti attraverso i canali che il web ti mette a disposizione. Fai dei test che ti permettano di capire quali funzionano meglio per te, a seconda delle tue esigenze e obiettivi. A seconda dei risultati, sposta il budget nel canale che ti porta più conversioni, o le migliori.

Esistono alcune indicazioni di massima, ma prima di iniziare è davvero difficile immaginare di capire quale sarà la strategia vincente.

 

Per esempio: una campagna di advertising su Facebook o una comunicazione mirata sulla Pagina Facebook Aziendale permettono di comunicare molto bene le caratteristiche del tuo nuovo prodotto o servizio. In particolare modo con Facebook si può lavorare molto bene sulla geolocalizzazione, trovando prospect interessanti nel raggio di pochi km dal tuo negozio.

 

Però….

 

D'altro canto basta che uno o due dei tuoi competitor decidano di investire massicciamente su Google AdWords e intercetteranno tutti i prospect prima ancora che arrivino a te…

Come vedi non è così facile scegliere cosa fare

 

INFINE:

Investire sul Web è, OGGI, la strategia più performante, più economicamente vantaggiosa e più intelligente che tu possa scegliere.

Fare tutto da solo però è molto difficile e a volte si corre il rischio di fare dei veri e propri disastri.

Quindi il mio consiglio è:

Prendi un pezzetto del budget che oggi investi in attività pubblicitarie che, già lo so, non ti portano i risultati che vorresti e investilo in attività di web marketing mirate, scegliendo come partner un'agenzia seria e affidabile (se vuoi ne conosco una :)).

 

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Grazie mille!

Glauco

 

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Autore Glauco Manzoni   •   web |